Uma proposta comercial precisa ter, no mínimo: dados de quem envia e de quem recebe, descrição clara do serviço, prazo de execução, valor e forma de pagamento, prazo de validade da proposta e um espaço para aceite. Sem esses itens, o documento vira uma promessa vaga — e vaga demais para proteger qualquer um dos dois lados.
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O ponto que mais gera confusão é o prazo de validade. Pela lei, uma proposta enviada já obriga quem a fez, a não ser que ela mesma diga o contrário. Ou seja: se você não colocar uma data de validade, seu preço pode ficar "em aberto" por tempo indeterminado. Vamos destrinchar isso e todo o resto.
Por que a validade da proposta é o item mais esquecido (e o mais importante)
O Código Civil trata isso de forma direta: a proposta de contrato obriga o proponente, se o contrário não resultar dos termos dela, da natureza do negócio ou das circunstâncias do caso (art. 427 do Código Civil).
Na prática: se você mandou uma proposta cobrando R$ 3.000 por um serviço e não escreveu nenhuma data de validade, o cliente pode aparecer meses depois e cobrar o mesmo preço — mesmo que seus custos tenham mudado. A lei não fixa quantos dias uma proposta deve durar; isso fica por sua conta. O que ela exige é que, se você quer um limite, você mesmo o escreva no documento.
Não existe um prazo padrão definido em lei para isso. Você define o prazo que faz sentido para o seu negócio — pode ser um número de dias curto, pode estar atrelado a uma data específica do mês. O importante é que fique escrito, em destaque, e não escondido em letra miúda.
Os elementos que toda proposta comercial precisa ter
1. Dados das partes
Nome (ou razão social) e CNPJ de quem está enviando a proposta, e o nome de quem vai receber. Se você é MEI, coloque seu CNPJ mesmo em propostas simples — isso já sinaliza profissionalismo e facilita se a proposta virar contrato depois.
2. Descrição do serviço (o escopo)
Aqui é onde a maioria das propostas falha. "Desenvolvimento de site" não diz nada. "Desenvolvimento de site institucional com até 5 páginas, formulário de contato e otimização básica para buscadores, sem incluir hospedagem" já delimita o que está e o que não está incluído.
Essa precisão importa mais do que parece. Quando a proposta é feita para uma pessoa física comprando para uso próprio (um consumidor), toda informação divulgada com precisão suficiente passa a fazer parte do contrato e obriga quem prestou a informação a cumprir exatamente o que disse (art. 30 do Código de Defesa do Consumidor). Ou seja: se você prometeu "3 revisões incluídas" na proposta, isso deixa de ser só um texto de venda e passa a valer como parte do que foi contratado.
Essa regra do CDC vale para relação de consumo — cliente pessoa física contratando para uso pessoal. Em proposta B2B (empresa para empresa), a lógica muda um pouco, mas o princípio prático continua o mesmo: o que você escreve na proposta é o que você vai ter que entregar. Escreva com cuidado.
3. Prazo de execução
Quando o serviço começa e quando termina (ou quantos dias úteis após a aprovação). Se o prazo depende de algo do cliente — por exemplo, receber os materiais dele antes de começar — deixe isso escrito também, senão o atraso vira discussão.
4. Valor e forma de pagamento
Valor total, e como ele será dividido: à vista, parcelado, com entrada. Se houver sinal (valor pago antes de começar o trabalho), diga o percentual ou valor fixo e quando o restante é devido — na entrega, ou em parcelas ao longo do projeto.
5. O que está fora do escopo
Tão importante quanto dizer o que está incluído é dizer o que não está. Isso evita o pedido de "só mais uma coisinha" que na prática é um serviço extra não pago. Uma linha como "não inclui: hospedagem, domínio, alterações após aprovação final" resolve boa parte dos desentendimentos.
6. Validade da proposta
Já explicamos por quê. Escreva a data (ou o prazo) até quando aquele valor e aquelas condições continuam valendo.
7. Espaço para aceite
Um campo simples — nome, data e assinatura (ou "de acordo" por e-mail) — que marca o momento em que a proposta deixou de ser proposta e virou compromisso.
Exemplo resolvido
Serviço de R$ 2.500, com 40% de sinal, prazo de 15 dias úteis a partir da aprovação:
- Valor total: R$ 2.500,00
- Sinal: R$ 1.000,00 (40%) na aprovação da proposta
- Saldo: R$ 1.500,00 (60%) na entrega final
- Prazo: 15 dias úteis, contados a partir da confirmação do pagamento do sinal
- Validade da proposta: conforme data indicada no documento
Repare que o prazo de execução só começa a contar depois do sinal pago — isso evita que o relógio corra enquanto o cliente ainda está decidindo.
O que não fazer
Não deixe o valor "sujeito a alteração" sem explicar quando. Se o preço pode mudar (por exemplo, se o escopo crescer), diga isso explicitamente na proposta, e não como uma frase solta que ninguém vai notar.
Não omita o prazo de validade achando que "é óbvio". Não é. Sem essa data, você fica preso ao valor que ofereceu por tempo indefinido, como vimos no art. 427 do Código Civil.
Não use linguagem vaga na descrição do serviço. "Serviços de consultoria" não protege ninguém. Liste o que está incluído, mesmo que de forma resumida.
Não confunda proposta com contrato — mas trate a proposta com o mesmo cuidado. Depois que o cliente aceita, ela vira a base do que será cobrado e entregue. Erro na proposta é erro que se arrasta pelo projeto inteiro.
Modelo simples de proposta comercial
Copie a estrutura abaixo e preencha os campos entre colchetes:
PROPOSTA COMERCIAL Nº [número]
De: [seu nome ou razão social] — CNPJ [seu CNPJ]
Para: [nome do cliente/empresa]
Data: [data de envio]
1. DESCRIÇÃO DO SERVIÇO
[descreva o que será entregue, com o máximo de detalhe possível]
2. O QUE NÃO ESTÁ INCLUÍDO
[liste exclusões, se houver]
3. PRAZO DE EXECUÇÃO
[prazo, e a partir de quando ele começa a contar]
4. VALOR E FORMA DE PAGAMENTO
Valor total: R$ [valor]
Condições: [à vista / sinal de R$ X + saldo de R$ Y na entrega / parcelado em X vezes]
5. VALIDADE DESTA PROPOSTA
Esta proposta é válida até [data].
6. ACEITE
Nome: _______________________
Data: _______________________
Assinatura: __________________
Esse modelo cobre o essencial. Ele não substitui um contrato formal — depois que o cliente aceitar, vale a pena formalizar em um documento próprio.
Depois que a proposta é aceita
O DocsPronto ainda não tem um gerador específico de proposta comercial, mas já tem duas ferramentas que ajudam na etapa seguinte, depois que o cliente disser sim:
- Contrato de prestação de serviços — formaliza o que foi combinado na proposta, com valor, prazo e condições já assinados por ambas as partes.
- Recibo de pagamento — usado a cada pagamento recebido, seja o sinal ou o saldo final.
Os dois são gerados em PDF grátis, com um selo discreto no rodapé. Se quiser o Word editável ou o PDF sem selo, o pagamento é único, via Pix — sem cadastro, sem assinatura. Veja todas as ferramentas disponíveis em /ferramentas/.
Perguntas frequentes
Proposta comercial tem validade jurídica igual a um contrato?
Não exatamente. A proposta, uma vez enviada, obriga quem a fez a cumprir o que foi oferecido (salvo prazo de validade dizendo o contrário), mas o contrato é o documento que formaliza o acordo depois que as duas partes concordam. Uma protege a oferta; o outro protege a execução.
Posso mandar proposta por e-mail sem assinatura?
Sim, e-mail é uma forma comum de enviar proposta. O aceite pode acontecer por resposta escrita do cliente ("de acordo", "aprovado"). O importante é guardar esse registro, caso precise comprovar o que foi combinado depois.
Quanto tempo uma proposta deve ficar válida?
Não existe prazo fixado em lei para isso — você define. O que a lei exige é que, se você não colocar nenhuma data, o valor oferecido continua valendo por tempo indeterminado. Por isso vale sempre escrever uma data de validade, mesmo que seja curta.
Preciso incluir imposto ou nota fiscal na proposta?
Depende do seu regime tributário e do combinado com o cliente. Se você é MEI, pode indicar que a nota fiscal será emitida conforme a legislação aplicável ao seu enquadramento — mas confirme essa informação com um contador, já que varia conforme o CNAE e o tipo de serviço.
O que acontece se o cliente aceitar a proposta e depois desistir?
Isso depende do que ficou combinado entre vocês — não existe uma regra legal padrão de multa ou penalidade automática para esse cenário. Por isso é melhor deixar por escrito, já na proposta ou no contrato seguinte, o que acontece em caso de cancelamento (por exemplo, se o sinal é devolvido ou não).