A conta que quase todo autônomo faz no começo é dividir o salário desejado por 220 horas. Ela produz um número baixo demais, por um motivo simples: você não tem 220 horas faturáveis por mês. Boa parte do seu tempo vai para prospectar, orçar, responder cliente, emitir documento e refazer o que não ficou bom — e nada disso é cobrado de ninguém.
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O erro das 220 horas
Quem é CLT tem 220 horas mensais contratadas, e todas são pagas — inclusive a reunião, o e-mail e o café. O autônomo só recebe pelo que entrega.
Faça a conta do seu mês real: quanto tempo você gasta procurando cliente, montando orçamento, negociando, respondendo mensagem, cuidando da parte administrativa, estudando? Some. Sobra bem menos do que 220 para trabalho faturável.
Usar as 220 na conta significa embutir todo esse tempo não pago dentro de um valor-hora que não o cobre. O resultado é a sensação de estar sempre trabalhando muito e ganhando pouco — que geralmente não é falta de clientes, é preço mal calculado.
O cálculo do valor-hora
Uma estrutura que funciona:
1. Quanto você precisa RECEBER por mês (sua retirada)
Exemplo: R$ 5.000
2. + Custos fixos do negócio (internet, software, celular,
contador, equipamento amortizado, transporte)
Exemplo: R$ 800
3. + Reserva para férias, feriados e meses fracos
(some ~15% sobre 1+2 — você não tem 13º nem férias pagas)
Exemplo: R$ 870
4. = Total mensal necessário: R$ 6.670
5. Horas FATURÁVEIS por mês (não 220!)
Jornada real menos prospecção, orçamento, administrativo
Exemplo: 100 horas
6. Valor-hora antes de impostos: 6.670 / 100 = R$ 66,70
7. + Impostos (DAS do MEI, ou o percentual do seu regime)
Divida por (1 - alíquota). Ex. com 6%: 66,70 / 0,94 = R$ 71
VALOR-HORA ≈ R$ 71
O passo 3 é o mais esquecido. Como autônomo você não tem férias remuneradas nem 13º — se não reservar, vai trabalhar 12 meses por ano sem parar, ou parar e ficar sem receber.
No passo 7, atenção: somar o percentual de imposto por cima está errado. Se você cobra R$ 100 e paga 6% de imposto, sobram R$ 94 — para receber R$ 100 líquidos, precisa cobrar R$ 106,38. A divisão por (1 − alíquota) resolve isso.
Por hora, por projeto ou por pacote
| Modelo | Quando usa |
|---|---|
| Por hora | Escopo indefinido, demanda variável, consultoria pontual |
| Por projeto | Escopo fechado e conhecido — o cliente prefere, e você ganha se for eficiente |
| Por pacote mensal | Serviço contínuo; dá previsibilidade aos dois lados |
Mesmo cobrando por projeto, o valor-hora continua sendo sua régua interna: estime as horas, multiplique, e compare com o que você pretende cobrar. Se o preço de mercado está muito abaixo do seu cálculo, o problema pode ser o seu tempo de execução — ou o cliente, que não é o seu.
No modelo mensal, defina o que está incluído com clareza: pacote sem limite vira trabalho infinito pelo mesmo valor. O formato está detalhado em contrato de prestação de serviços mensal.
Montando sua tabela de preços
Tabela pronta poupa tempo e evita improviso na frente do cliente. O que ela precisa ter:
- Serviços nomeados, com uma linha descrevendo o que cada um entrega.
- O que está incluído e o que não está — a segunda parte evita mais discussão que a primeira.
- Prazo típico de cada serviço.
- Valor, ou faixa, quando depende de complexidade.
- Condição de pagamento padrão — sinal, parcelamento, prazo.
- Validade da tabela, para poder reajustar sem constrangimento.
Três níveis (básico, intermediário, completo) costumam funcionar melhor que preço único: o cliente compara entre suas opções em vez de comparar você com o concorrente, e há uma porta de entrada para quem tem orçamento menor.
Uma observação sobre preço público: expor a tabela no site filtra cliente fora da faixa antes da conversa. Deixá-la sob consulta permite ajustar por complexidade, mas consome tempo em conversas que não vão fechar. Não há resposta certa — depende de quanto o seu serviço varia entre um cliente e outro.
Erros que corroem a margem
- Preço pelo que o concorrente cobra. Você não conhece a estrutura de custo dele, nem se ele está lucrando.
- Desconto sem contrapartida. Se houver desconto, peça algo em troca: prazo maior, pagamento à vista, escopo menor.
- Não cobrar revisão extra. A terceira rodada de alteração sai do seu lucro — veja as cláusulas do contrato de freelancer.
- Esquecer o imposto na conta. O DAS é custo fixo do negócio, não surpresa mensal.
- Nunca reajustar. Preço parado há dois anos é redução silenciosa — em contrato recorrente, a cláusula de reajuste resolve.
- Começar sem sinal. Sinal filtra quem não vai pagar e cobre seu custo inicial.
Do preço ao documento
Definido o valor, ele precisa sair do papel para o documento. O gerador de contrato de prestação de serviços do DocsPronto registra escopo, prazo, valor e forma de pagamento com a base legal do Código Civil citada — R$ 9,90 para o Word editável e o PDF sem selo. O gerador de recibo de pagamento documenta cada valor recebido, com valor por extenso automático — R$ 5,90. Os PDFs com selo são gratuitos, sem cadastro.
Antes do contrato, vale formalizar a oferta: veja como fazer um orçamento de serviço e por que definir prazo de validade. Todas as ferramentas estão em /ferramentas/.
Perguntas frequentes
Como calcular o valor-hora de autônomo?
Some a retirada que você precisa, os custos fixos do negócio e uma reserva para férias e meses fracos; divida pelas horas realmente faturáveis do mês — não pelas 220 da CLT — e ajuste pelo imposto, dividindo por (1 − alíquota). O resultado é o mínimo que sustenta a operação.
Quantas horas faturáveis um autônomo tem por mês?
Menos do que a jornada total, porque prospecção, orçamento, negociação e administrativo não são cobrados. Na prática, algo entre metade e 60% do tempo costuma ser faturável — vale medir o seu por algumas semanas em vez de adotar um número de fora.
Devo somar o imposto por cima do preço?
Somar por cima subestima o valor. Se você cobra R$ 100 e paga 6%, recebe R$ 94 — para ficar com R$ 100 líquidos, o preço precisa ser R$ 106,38. A forma correta é dividir o valor desejado por (1 − alíquota).
Melhor cobrar por hora ou por projeto?
Por hora quando o escopo é indefinido ou a demanda é variável; por projeto quando o escopo é fechado e conhecido. Cobrando por projeto você ganha se for eficiente, mas assume o risco de subestimar as horas — por isso o valor-hora continua sendo a régua para montar o orçamento.
Devo publicar minha tabela de preços no site?
Publicar filtra cliente fora da faixa antes da conversa e economiza tempo; deixar sob consulta permite ajustar por complexidade. A escolha depende de quanto o seu serviço varia de um cliente para outro — quanto mais padronizado, mais vale publicar.
Com que frequência reajustar os preços?
Uma revisão anual costuma ser suficiente para clientes novos. Em contratos recorrentes, o reajuste precisa estar previsto em cláusula, com índice e periodicidade definidos — sem isso, aumentar no meio do contrato vira negociação difícil.